Семинар-тренинг «Экологичные продажи – эффективная система экспертных продаж»

Семинар-тренинг «Экологичные продажи – эффективная система экспертных продаж»

Ведущий: Владислав Завадский – бизнес-тренер более 16 лет, автор концепции «Экологичные продажи и управление». Автор метода СИНОИК (Создание инноваций на основе идентичности компании). Постоянный автор статей на тему продаж в изданиях: «Управление персоналом, «Sales Business», «PC Week/Russian Edition», «Навигатор страхового агента», «Искусство управления», «Управление сбытом» и др. Единственный в России тренер, авторизованный Cisco Business Learning на проведение обучения партнеров Cisco по технологиям продаж.

В настоящее время: Freelance в области организации исследований лучших практик продаж, написания  Sales Guide, проведения бизнес-тренингов для специалистов по продажам и руководителей в продажах; руководитель специализации по управлению продажами МБА Института делового администрирования и бизнеса ФУ при Правительстве РФ.

Время проведения: 2 дня с 10.00-18.00. Стоимость участия: 24 900 рублей (стоимость включает материалы и кофе-брейки).

Выпускникам ОШБ и партнерам HR-клуба «Как делать» – 10% скидка.

Вопросы, на которые можно получить ответы только на тренинге:

• Почему клиенты больше никогда не будут вестись на ваши конкурентные преимущества? И как продавец сам может погрузить свой продукт  в "голубой океан" (чтобы его ни с кем нельзя было сравнить) прямо во время переговоров?
• Как ваши комплименты и разговоры не по делу убивают доверие клиента? И что надо делать, чтобы завоевывать клиента  без лицемерия и типичных шаблонов?
• Почему современные клиенты ненавидят продавцов, задающих вопросы? И как можно узнать о горячих потребностях клиента, не задав ему ни одного вопроса?
• Почему ваши наработанные ранее аргументы теперь вызывают у клиента только рвотный рефлекс и что нужно было сделать перед тем, как их говорить, чтобы клиент сам попросил вас об информации?
• Почему клиентов, которые говорят «ДА!», а потом тянут с оплатой, будет становиться все больше, а продавцов, способных вывести клиента на откровенность, – все меньше? И как одной простой стратегией можно было бы добиться от клиента реальных действий?
• Почему все больше продаж будет проходить с участием первого лица, а продавцы будут проваливать эти встречи раз за разом? И что нужно делать на встрече с первым лицом, чтобы он увидел в вас эксперта и дал себя вести?
• Почему ваше желание помочь каждому клиенту делает из вас нищего трудоголика? И почему нужно "уволить" плохих клиентов, чтобы к вам пришли самые лучшие, для которых вы станете настоящим экспертом?

Экологичный подход нужен не всем! Для некоторых компаний это прорыв, а для других – пустая трата средств и времени. В чем отличие одних от других?

Тренинг чрезвычайно результативен для компаний со следующими признаками:

• Продавцы должны выступать в роли экспертов, то есть учить клиентов, но те их не хотят слушать.
• Активная конкурентная продажа, большая часть клиентов уже пользуется услугами другого поставщика. То есть основная масса продаж осуществляется не по тем, кто пришел сам, а по тем, кого вы нашли и "разогрели".
• Продавцы устали, глаза не горят, потеря веры в себя, свой продукт, свой подход к продажам из-за того, что у них нет убедительного ответа на вопрос клиента "почему я должен предпочесть вас другим?"
• Большинство клиентов, с которыми сейчас приходится работать, начинают со слов "нам ничего не надо". И продавцы не видят, как добиваться успеха с такими клиентами. Они просто с ними не справляются.
• Ваши цены выше цен конкурентов, но ваши дополнительные плюсы не цепляют клиентов. Если есть победы в конкурентной борьбе, то только за счет скидок, которые дают ваши продавцы.
• Продавцы перестали продавать самые дорогие (высокомаржинальные) ваши предложения.
• Основные результаты контактов ваших продавцов с клиентами – это перенос решения. И в базе таких "мутных" клиентов более 20%.
• Основная продажа ведется не первым лицам, а решения принимают они. И ваши продавцы не знают, как продавать первому лицу. Проигрывают и продавцы, и Союзники.
• Опытные продавцы, которые уже проходили стандартные тренинги и не стали применять то, что узнали, так как посчитали манипуляции, которым их учили, не уместными для своих клиентов.

Чему вы научитесь на тренинге

• Глубоко погружаться в бизнес клиента. Быть внимательным, творческим и твердым в поиске такого применения собственных товаров и услуг (Т и У), такого продуманного решения, которое существенно изменит ситуацию клиента в лучшую сторону. И найдя такое решение настаивать на его использовании клиентом, а не найдя – честно об этом сообщать.
• Присоединяться к естественному процессу созревания клиента, вместо форсирования и стремления забрать все и сразу. Экологичный продавец знает, что в начале отношений с клиентом он может продать не много или не продать вообще. Но он также знает, что благодаря экологичному поведению, он заслужит доверие как эксперт, что приведет к двум результатам: отсечению конкурентов и значительно большему заказу, когда клиент будет готов.
• Быстрее и чаще заключать сделки, стимулируя клиента говорить "нет", в отличии от других подходов, в русле которых приемлемым ответом клиента считается только "да". Экологичный продавец постоянно предлагает клиенту делать осознанный выбор. Это приводит к более открытым и зрелым отношениям. Конечно, клиент зачастую говорит "нет", но еще чаще в такой ситуации, он говорит "да". И это "да" имеет вес!
• Говорить с клиентом о том, что его волнует, даже если это не ведет напрямую к покупке. Экологичный продавец работает над созданием ценностей в той области, которая на данный момент наиболее актуальна для клиента, даже если эта область никак не связана с предложениями компании продавца. Создав сущностную ценность, экологичный продавец не забывает обменять ее на прогресс в продаже. Парадоксальным образом у таких продавцов намного выше объемы продаж, чем у их более продуктоориентированных коллег.
• Доверять миру в его способности давать нам все, что нужно, вместо того, чтобы пытаться контролировать то, что лежит за границами нашего контроля. Экологичный продавец абсолютно уверен, что план будет выполнен, но не всегда понимает, как это произойдет. Он внимателен к сигналам окружающего мира и очень точно и дозировано тратит свою энергию, двигаясь к цели самым кратчайшим путем. В результате достигает плановых показателей стабильнее, чаще и с большим комфортом, чем его, пытающиеся все контролировать, коллеги.

Специфичные результаты экологичного подхода

• Увеличатся такие важные показатели качества работы в продажах, как конвертация встреч в продажи и средний срок продажи. При внедрении экологичного подхода процент конвертации из встреч в продажи обычно повышается в 2-3 раза. Типичная продажа продуктов и услуг сложного выбора в экологичном подходе длится от 20 до 40 минут. Если продавец за это время не продал, то скорее всего этому клиенту вообще никто продать не сможет.
• Больше продаж в процессе обслуживания клиента после стартовой покупки. Вы раньше других будете знать о новых возможностях для продаж. Клиенты привлекут вас на фазе, когда идея нового проекта еще только зарождается. Высокая лояльность постоянного клиента удержит его при покушении конкурентов. Клиенты будут прощать вам мелкие просчеты и ошибки и будут готовы платить больше, не споря о цене.
• У  продавцов появятся навыки и убеждения, необходимые для работы с самыми дорогими вариантами ваших товаров и услуг, как следствие можно ожидать увеличения количества разовых крупных продаж. Также продавцам будет легко предложить дополнительные продукты к первой покупке (кросс-продажи). После тренинга вы обоснованно можете ожидать увеличения средней суммы сделки. Клиенты такого просто не ожидают! И уж конечно об этом пока не знают ваши конкуренты. Они будут просто недоумевать, как вы продаете тем, кому они считали продать невозможно.

Программа семинара-тренинга

Аудитория: На тренинг приглашаются только владельцы, коммерческие директора, директора по продажам компаний с количеством продавцов 7 и более. Уровень руководителей и масштаб компании определяется не нашей прихотью, а ограничениями, связанными с характером методов, которые для небольших компаний избыточны и не смогут окупиться на малом масштабе.

Место проведения: Санкт-Петербург, ул. Инженерная, д. 6, Открытая Школа Бизнеса.

Регистрация обязательна.